Or, il semblait qu'aucune des sociétés exposantes ne savait comment marketer leur entreprise, et aucune des personnes présentes sur les stands ne connaissait les bonnes pratiques pour optimiser leur prospection commercial sur un salon professionnel. Pour vous aider à tirer le meilleur parti de votre présence sur un salon, j'ai repéré quelques bonnes pratiques de marketing B to B a garder à l'esprit pour optimiser vos investissements et votre Retour sur Investissement.

Les choses importantes d'abord, vous avez payé pour être sur le salon, vous avez dépensé de l'argent pour habiller votre stand, la première chose à faire est donc de demander à votre visiteur de l'information. En fait, vous devriez même poser des questions de qualification avant même de commencer à le moindre discours commercial (si vous le pouvez :-).  C'est bien pour cela que vous êtes venus, non ? pour enrichir votre fichier de prospect, n'est ce pas J'ai visité pas moins de 25 entreprises à ce salon, je suis entré dans leurs stands et ait pris leur brochures (lorsqu'il y en avait) et pas une personne ne m'a demandé des renseignements à mon sujet.

L'impression de brochure est coûteuse et nuit à l'environnement. Mais il faut donner au moins un document sur votre entreprise afin que les gens se souviennent de vous après leur départ. Assurez-vous qu'elle est sur du papier recyclé !  Il y avait au moins 5 stands sur lesquels je me suis arrêté et qui n'avaient aucune brochure, juste quelques bonbons à emporter.

Si vous avez des panneaux imprimés ou des Kakémonos, assurez-vous de dire clairement aux visiteurs ce que vous faites à ce sujet, sans oublier votre logo.  Ne laissez pas les gens deviner.  Votre présentation n'a pas besoin d'être trop verbeuse, il suffit de présenter les principaux points.  Environ 25% des stands que j'ai visité avait juste un logo affiché, rien d'autre.  Cela ne m'a pas particulièrement incité à m'arrêter pour leur demander ce qu'ils faisaient.

Si vous envoyez du personnel pour tenir le stand sur place, assurez-vous qu'ils sont bien formés et qu'ils savent de quoi ils parlent. S'ils ne connaissent pas une réponse à une question, ils ne devraient pas essayer d'inventer, ils devraient simplement dire «je ne suis pas sûr de cela, je vais noter cette question sur votre carte de visite et vous répondrait demain par e-mail. Ensuite, assurez-vous qu'ils écrivent bien sur le dos de la carte de visite. Je me suis arrêté sur un stand et ai posé une question sur la façon dont leur technologie travaillait, non seulement cette personne ne savait pas comment cela fonctionne, elle ne connaissait même pas les noms de ses principaux clients, et s'est contredit près de 3 fois en mois de 7 minutes de discussion.

Un groupe de personnes de la même société tout le temps entrain de parler entre elles ne va pas attirer foule. Votre personnel doit aborder les gens pour engager la conversation. Par exemple pour une société proposant des services de marketing direct, une question pour initier la communication pourrait être. "envoyez vous des emails à vos clients?". Cela va initier les premiers échanges.