Chez nos clients, le web représente 50% du nombre total de leads, tous canaux confondus, avec un taux de réussite qui avoisine aussi les 50%.

Mais comment faire lorsque le formulaire de contact ne suffit plus ? Car les statistiques sont éloquentes : dans une logique de génération de leads, une stratégie de qualification postclick et de contenus segmentés permet d’obtenir entre 1% et 5% de taux de conversion. Jusqu’à 10% si le site est particulièrement bien optimisé, ce qui n’est pas souvent le cas. Donc, en moyenne, pour 100 visiteurs qui vont jusqu’à la page de formulaire de contact, seuls 5 laissent leurs coordonnées.

Grâce au Web Analytics, il est possible de tracer le comportement des prospects et d’identifier leur intérêt pour vos solutions. Car l’internaute qui ne laisse pas ses coordonnées laisse tout de même des traces, qu’il est possible d’analyser :




• mots-clefs tapés dans le moteur de recherche pour arriver sur le site
• nombre de visites
• temps passé sur le site
• nombre de pages visitées

Pour exploiter au mieux ces informations, il est désormais possible d'utiliser une solution qui permet d’identifier les sociétés qui visitent votre site, et de déduire leur intérêt selon leur parcours.

Le « Webleads Tracking » consiste à « identifier, scorer et générer des leads B2B directement à partir d’un site web, sans inscription ni formulaire à remplir par l’internaute. La plupart des webmasters utilisent les outils de Web Analytics pour l’analyse du trafic. Ce qui est nouveau, c’est l’émergence de nouvelles technologies permettant désormais d’envisager le Web Analytics comme un outil de business développement et de génération de leads. La brique qui relie les deux mondes est le Webleads Tracking qui réconcilie le département web avec le marketing et les ventes, grâce à l’introduction dans les analyses de l’identité des sociétés visiteuses. Cette donnée supplémentaire permet de faire de considérables progrès dans la connaissance du trafic.

Il est possible désormais de comprendre le parcours d’un internaute en fonction de la taille de sa société, de son secteur d’activité, de sa rentabilité, ou encore de sa localisation géographique. Le niveau de finesse apporté à l’analyse autorise une nouvelle lecture du visitorat, de ses attentes, de ses objectifs. De plus, en identifiant les sociétés qui visitent les pages stratégiques et manifestent donc un intérêt soutenu pour telle offre, on se constitue rapidement une liste de prospects à travailler – ou, si l’on a déjà parfaitement qualifié son territoire commercial, on enrichit la connaissance que l’on a de ses cibles.

• Les visiteurs à faible potentiel d’opportunité de business. On ne vient pas sur un site web B to B par hasard, mais certains visiteurs ont des motifs de visite qui n’en font pas des prospects potentiels. Ce sont les candidats à un recrutement, les partenaires, les entreprises qui ne restent que quelques secondes avant de constater qu’elles ne sont pas sur le bon site…

• Les visiteurs dont le parcours dénote un réel intérêt pour les offres. Parmi eux, certains ont un comportement révélateur d’un projet d’achat : ils sont venus par un site référent ou des mots-clés caractéristiques, ils restent longtemps sur le site, visitent des pages stratégiques. Certains peuvent même être considérés comme des prospects « chauds », par exemple s’ils vont sur le formulaire de contact de la page « Tarifs et conditions de vente » et qu’ils ne le remplissent pas.

Le webleads tracking devient un volet essentiel d’une stratégie web car il apporte une véritable valeur ajoutée par rapport aux solutions d'analyse d'audience et de tracking classique.

Ainsi, certains utilisateurs de Webleads Tracker, comme Cisco, confient les listes d’entreprises identifiées à leurs téléopérateurs pour des opérations de prospection enrichies par un discours très contextualisé. D’autres, comme Orange Business Services ou EDF Entreprise, tirent surtout parti de l’analyse typologique et comportementale des visiteurs. Ils en déduisent des scenarios de visite, ce qui leur permet de faire évoluer leur univers web.