Editorial paru dans la Lettre des Juristes d'Affaires le 11/05/09.


Vieux serpent de mer remis au goût du jour ou réelle opportunité ? La crise actuelle et les mouvements « d’alternative pricing » et de « value pricing » aux Etats-Unis pourraient permettre, enfin, d’en finir avec le taux horaire… pratique, sans toute, récente car remontant à la fin de la seconde guerre mondiale !
Tout d’abord, la réalité économique et managériale des entreprises. Chaque fonction doit désormais avoir ses propres budgets sans lesquels, la gestion et le pilotage d’une activité relèvent du flou le plus absolu. Dans ce cadre le taux horaire est un non sens pas seulement pour les clients mais aussi pour les avocats. Si en ces temps de crise, les budgets doivent bien évidemment être réduits alors quoi de plus facile que de mettre en compétition plusieurs avocats pour les inciter (« forcer » ?) à « casser » leurs taux horaires ? A partir de là, la relation entre un avocat et son client se détourne de la notion de valeur ajoutée pour arriver à des discussions sans fin, et sans réels intérêts, de taux horaires par niveau d’ancienneté des intervenants… Dès lors, force est de constater que le taux horaire est l’outil le plus inefficace pour démontrer la valeur et l’expérience d’un avocat trop souvent contrebalancées par la durée et le temps passé. Il se retourne contre l’avocat et non contre le client de plus en plus aguerri à contrôler les heures de ses conseils. Passer 1 heure avec un avocat spécialiste d’un sujet apporte bien évidemment plus d’éclairage et de valeur qu’une journée avec un avocat qui découvre le sujet en même temps que son client ! Est-ce l’intérêt des cabinets d’avocats de laisser les entreprises les placer dans une guerre des taux horaires ? Est-ce l’intérêt des entreprises d’imposer des taux horaires toujours plus bas et perdre de vue la notion de valeur et d’utilité pour l’entreprise ?
Deuxième non sens, voire paradoxe. Si un avocat prétend être un grand spécialiste d’une question et avoir pléthore de références dans le même domaine alors pourquoi ne pourrait-il pas, d’un point de vue statistique et à des fins prévisionnelles, annoncer un budget à son client ? Cela répond, non seulement à la demande de budget du client mais devient aussi un élément objectif et une preuve factuelle de l’expérience de l’avocat sur ce type de dossier. Demander à quelqu’un qui n’a jamais traité ce type dossier d’établir un budget ? Cela lui est impossible. La relation, le suivi et la transparence tout au long du dossier permettront alors à l’associé de réajuster, en accord permanent avec son client, le budget en fonction des aléas du dossier. Comment les clients font-ils pour faire des budgets pour la construction de centrales nucléaires, de ponts, d’avions, ou pour développer de nouvelles molécules, de nouveaux produits… Est-ce vraiment plus facile pour eux que cela ne l’est pour un avocat ? Ces questions ne sont jamais simples, pour personne et quelques échanges sur les techniques qu’utilisent les entreprises pourraient être intéressantes pour un cabinet.
Enfin, au lieu de passer du temps (non facturé !) à discuter les taux, ne serait-il pas préférable, tant pour l’avocat que pour le client, de le passer à comprendre et à définir ensemble la valeur attendue et l’utilité pour l’entreprise de l’intervention du cabinet. Cela change toute la relation et la position de l’avocat auprès de son client. Car après tout, si pour fixer un taux horaire, il suffit de s’entendre avec son client, pour fixer un prix, il est nécessaire de l’écouter !

Oivier Chaduteau

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